Commercialiser des services et/ou des produits n’est pas une chose aisée, surtout lorsque la concurrence devient de plus en plus rude. Pour atteindre alors un objectif commercial, il faut élaborer une bonne stratégie.
Identifier de manière efficace un objectif commercial avec l’approche SMART
Il n’est pas facile d’atteindre un objectif commercial fixé par votre entreprise. Pour gagner en efficacité, il est possible de recourir à la formule SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel). La technique SMART est, en effet, déterminé par les termes qui suivent :
- Spécifique (S) : il faut établir un objectif pas trop général, mais qui est fait avec précision et clarté, et surtout facile à comprendre.
- Mesurable (M) : Déterminer un objectif doit être quantifiable et de qualité, ce qui facilite de définir une valeur, un niveau à atteindre.
- Atteignable (A) : fixer un objectif précis qui est réalisable.
- Réaliste (R) : Ici le sens du mot réaliste fait référence aux bénéfices et coûts de l’objectif commercial à fixer. Fixer un objectif requérant la mobilisation des ressources temporelles excessives, humaines et surtout financières est par définition non rentable.
- Temporel (T) : Un objectif doit être établi dans le temps. Si l’objectif commercial n'a pas de délais, il peut être difficile de suivre la progression de la réalisation au fil du temps.
Définir un objectif commercial annuel selon votre stratégie commerciale actuelle
La définition d’un objectif commercial peut prendre de nombreuses formes et avoir des délais différents. Pour réaliser la stratégie d'entreprise et obtenir des résultats souhaités, se fixer un objectif qui y est directement attaché est une réelle valeur ajoutée. Si une entreprise souhaite fixer un objectif commercial qui sera lié à sa stratégie de vente, elle peut garantir que la plupart des commerciaux suivent sa stratégie. Dans cette hypothèse, la prime cible doit être suffisante pour motiver tout le personnel de vente à se mettre au travail pour atteindre l'objectif fixé.
Déterminer un objectif commercial selon les priorités actuelles
En effet, certaines entreprises reposent leur activité sur une forte saisonnalité. Ainsi, par exemple, pour les activités de loisirs d'été, l'intégralité du chiffre d'affaires de toute l'année peut être réalisée en très peu de temps. Si tel est le cas, fixer un objectif commercial dans un court laps de temps peut être judicieux. La détermination de cet objectif peut alors cibler le service ou le produit le plus bénéfique pour l'entreprise. Pour les entreprises vendant des produits dans des points de vente physiques, il est possible de fixer des objectifs aux vendeurs pour augmenter leur rentabilité ou augmenter leur chiffre d'affaires sur le marché.